Terme à échoir ou terme échu : explications et avantages

Lorsqu’il s’agit de facturation et de gestion de trésorerie, il n’est pas toujours évident de s’y retrouver entre les différentes modalités de paiement. Faut-il privilégier un règlement à terme échu, c’est-à-dire après la prestation ? Ou bien vaut-il mieux anticiper et opter pour un terme à échoir ? Dans cet article, nous allons clarifier ces deux notions, vous aider à comprendre leurs différences et vous orienter vers la solution la mieux adaptée à votre activité et à votre relation client.

Qu’est-ce que le paiement à terme échu ?

Le paiement à terme échu signifie que le règlement intervient une fois la prestation réalisée ou à la fin d’une période donnée. Autrement dit, la facturation se fait après que le service a été fourni ou que la livraison a été effectuée.

• Exemple concret :
  Supposons que vous proposez un service de maintenance informatique mensuel. Vous effectuez l’ensemble des interventions prévues au cours du mois de janvier. Le 31 janvier, vous émettez la facture correspondante, avec une échéance de 30 jours. Le paiement se fait donc après la fin de la prestation et dans le délai stipulé au contrat ou dans vos Conditions Générales de Vente.

Cette méthode est très courante dans certains secteurs, notamment le conseil, la prestation intellectuelle, la formation, où la facturation intervient en fin de période (fin de mois, trimestre, semestre, etc.). Elle est souvent perçue comme plus « naturelle » pour le client, puisqu’il paie après avoir bénéficié du service ou du produit. Cependant, elle comporte un risque de trésorerie plus élevé pour l’entreprise, car un décalage entre la réalisation de la prestation et le paiement effectif peut se creuser, surtout en cas de retard ou de litige avec le client.

Quelle est la différence entre échu et à échoir ?

La terminologie peut prêter à confusion :

• Échu : signifie que le délai est passé. On facture donc après avoir fourni la prestation ou le service.
• À échoir : signifie que le délai n’est pas encore arrivé. On facture alors avant la réalisation complète de la prestation ou au début de la période concernée.

En pratique, la différence porte essentiellement sur la date de facturation et de règlement.

• Avec un terme échu, on paie après coup, c’est-à-dire une fois la prestation effectuée ou le service fourni.
• Avec un terme à échoir, on paie en avance ou en début de période, avant (ou pendant) que la prestation soit réalisée dans sa totalité.

Exemples de confusion fréquente :

• Certains entrepreneurs croient que le terme « échu » veut simplement dire « à échéance » sans comprendre que cela fait référence à un paiement postérieur à la prestation.
• À l’inverse, le terme « à échoir » n’est pas toujours bien appréhendé et peut être assimilé à un délai dans le futur, alors qu’il s’agit bien d’une facturation anticipée.

Une bonne compréhension de ces termes est essentielle pour négocier correctement ses contrats et informer ses clients sur le moment où ils devront s’acquitter du paiement.

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Comment fonctionne le paiement à échoir ?

Le paiement à terme à échoir consiste à émettre la facture avant que la prestation soit entièrement effectuée ou au début de la période concernée.

• Exemple concret :
  Vous proposez un abonnement annuel à un service de conseil. Au moment de la signature du contrat, vous facturez le client pour l’ensemble de l’année,. Le client règle donc avant de bénéficier de 12 mois de service, ce qui assure à votre entreprise une meilleure visibilité financière.

Plusieurs secteurs ont recours à ce type de facturation :

• Immobilier/Location : les loyers sont souvent payés à échoir, c’est-à-dire en début de mois pour le mois en cours.
• Assurances : la prime est généralement due en début de période de couverture.
• Certains contrats de maintenance ou de support : paiement au trimestre ou à l’année, avant la période de service couverte.

Quels sont les avantages du paiement à échoir ?

Le paiement à échoir est particulièrement apprécié par les entreprises pour plusieurs raisons :

1. Amélioration de la trésorerie
   En facturant et en encaissant à l’avance, vous réduisez les délais d’encaissement et renforcez votre capacité à payer vos propres charges (salaires, fournisseurs, loyers, etc.).
2. Anticipation des flux financiers
   Vous pouvez mieux planifier vos dépenses et vos investissements, puisque vos encaissements sont connus en amont. Cela facilite la gestion de votre trésorerie à moyen et long terme.
3. Confort pour le prestataire ou fournisseur
   Vous diminuez le risque de défaut de paiement, puisque la somme est réglée en début de période ou avant le service effectif. Votre société est ainsi mieux protégée contre les impayés.
4. Réduction des litiges liés au retard
   Les problèmes de retard ou d’impayés sont limités, car le client s’est déjà acquitté de son obligation de paiement. Les litiges financiers peuvent donc être moins nombreux ou moins chronophages à gérer.

Cela dit, il faut garder à l’esprit que le paiement à échoir peut être moins bien accepté par certains clients, en particulier si vous n’avez pas encore instauré une relation de confiance. Dans ce cas, proposer des échéances intermédiaires ou justifier la facturation anticipée par des preuves de votre fiabilité peut vous aider à convaincre vos interlocuteurs.

Comment choisir entre terme échu ou terme à échoir ?

Le choix dépend principalement de votre secteur d’activité, de vos relations commerciales, de la nature de vos prestations et de votre tolérance au risque de trésorerie.

Opter pour le terme échu

• Avantages :
  • Meilleure visibilité sur vos rentrées d’argent, ce qui facilite la planification de vos dépenses.
  • Réduction du risque d’impayé, car le client paie au début de la période ou avant l’exécution complète du service.
• Inconvénients :
  • Le client peut être réticent à payer à l’avance, surtout s’il ne vous connaît pas ou s’il n’a pas confiance dans la qualité du service.
  • Vous devez prouver votre crédibilité et fournir des garanties pour éviter tout sentiment d’insécurité de la part du client.

Opter pour le terme à échoir

• Avantages :
  • Meilleure visibilité sur vos rentrées d’argent, ce qui facilite la planification de vos dépenses.
  • Réduction du risque d’impayé, car le client paie au début de la période ou avant l’exécution complète du service.
• Inconvénients :
  • Le client peut être réticent à payer à l’avance, surtout s’il ne vous connaît pas ou s’il n’a pas confiance dans la qualité du service.
  • Vous devez prouver votre crédibilité et fournir des garanties pour éviter tout sentiment d’insécurité de la part du client.

Conseil pratique :

• Si vous démarrez une relation commerciale et que vous redoutez les retards de paiement, il peut être judicieux de commencer par un paiement à échoir (partiel ou total) pour sécuriser vos premiers encaissements.
• À mesure que la confiance s’établit, vous pourrez ajuster vos conditions de facturation, proposer des échéanciers de paiement ou accepter un règlement à terme échu si cela arrange votre client et que votre trésorerie vous le permet.

Comment gérer les retards de paiement ?

Même avec une bonne organisation et des contrats clairs, les retards de paiement peuvent survenir, que vous choisissiez le terme échu ou à échoir. Pour y faire face, quelques bonnes pratiques s’imposent :

1. Mettez en place des relances amiables
   • Envoyez un premier rappel dès l’échéance dépassée.
   • Restez cordial, ferme et professionnel pour maintenir une bonne relation commerciale, tout en soulignant le caractère impératif du paiement.

1. Prévoyez des pénalités de retard
   • Indiquez dans vos conditions générales de vente (CGV) le taux d’intérêt de retard que vous appliquerez.
   • Mentionnez également l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement (légale, fixée à 40 € pour les professionnels).
   • Ces éléments ont un caractère dissuasif et peuvent encourager le client à régler plus rapidement.

1. Utilisez des solutions de financement ou d’affacturage
   • Affacturage (factoring) : Vous cédez vos factures à un organisme financier (un « factor » ) qui vous verse immédiatement tout ou partie du montant dû. Il se charge ensuite de recouvrer le paiement auprès du client.
   • Avance sur factures : Certaines banques proposent des formules de financement où vous pouvez obtenir un crédit en attendant de percevoir le règlement du client.

Ces solutions vous permettent de sécuriser votre trésorerie et de vous concentrer sur le développement de votre activité au lieu de passer trop de temps sur la relance des impayés.

Terme à échoir et affacturage

Il peut sembler contre-intuitif d’avoir recours à l’affacturage pour des factures émises à échoir (c’est-à-dire avant la prestation complète). Pourtant, il existe plusieurs situations où ces deux méthodes se complètent :

• Confort supplémentaire en trésorerie : même si vous facturez en début de période, le factor peut vous apporter un financement anticipé (généralement jusqu’à 90 % du montant de la facture) dès son émission. Ainsi, vous sécurisez encore plus vos flux financiers et réduisez le délai de paiement réel à quasiment zéro.
• Gestion du risque : en cas de litige ou de contestation de la prestation (rare, mais possible), le factor se chargera des démarches de recouvrement si le client refuse de payer. Vous vous protégez donc d’un éventuel impayé, même si vous avez émis la facture à l’avance.
• Flexibilité de vos conditions de paiement : proposer un terme à échoir à vos clients peut entraîner un besoin ponctuel de trésorerie si une part de la prestation n’est finalement pas couverte ou est étalée sur une longue période. L’affacturage vous aide alors à maintenir une situation financière saine, sans dépendre entièrement des délais de règlement négociés.

Ainsi, combiner terme à échoir et affacturage peut offrir un double avantage : d’un côté, un règlement anticipé qui rassure votre trésorerie ; de l’autre, un filet de sécurité en cas de difficulté de recouvrement. C’est donc une solution à considérer si vous souhaitez optimiser votre gestion financière et sécuriser au maximum vos flux de trésorerie.